COBRANZA EFECTIVA EN TIEMPOS DE CRISIS

Instructor: M.B.A. Nelly Caraballo Millán

Objetivos del Curso:

El  curso de  "Cobranza Efectiva en Tiempos de Crisis" es un curso teórico-práctico de 24 horas efectivas de instrucción, donde se estudian, en forma puntual, las técnicas que permitirán lograr una gestión de cobranza efectiva. Para ello identificaremos y analizaremos cuáles son los factores que pudieran estar afectando negativamente el proceso de cobranza; analizando para ello los posibles factores internos como los externos a la empresa. Una vez identificados, procederemos a estudiar como atacar los mismos mediante la creación de un diseño óptimo de la función de cobranza,  además del establecimiento de estrategias específicas de cobranza y la consecuente implantación de un proceso de cobranza donde se involucre, efectiva y eficazmente, a los diferentes agentes involucrados en la cobranza en la compañía, lo cual, no necesariamente, es solo el Cobrador.

CONTENIDO PROGRAMATICO:

MODULO I:  PROCESO DE COBRANZA

Este módulo consta de tres secciones que se relacionan estrechamente con las causas que llevan a una demora en la Cobranza. El objetivo será identificar dichas causas, partiendo de una visión global del proceso de Cobranza, para posteriormente, en el siguiente módulo, analizar cómo podemos corregir las mismas  Los siguientes son los factores a considerar:

Procesos Generalizados de la Función de Cobranza

  • La función de cobranza debe tener como mínimo siete procesos generalizados que ocurren simultáneamente con los agentes internos y externos de la empresa. Los identificaremos y analizaremos.

Procesos Puntuales de la Función de Cobranza

  • Como continuación del análisis previo de los procesos generalizados, analizaremos cuáles son los procesos puntuales o críticos de la función de cobranzas, tales como información oportuna, a través de un registro inmediato de las transacciones, por solo nombrar uno de estos factores.

MODULO IIFACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN UNA GESTION EFECTIVA DE COBRANZA

Causas Típicas de demora en la Cobranza, según la naturaleza de la Empresa. Analizaremos cuáles serían aquellos factores considerados Típicos, que estarían afectando la gestión de cobranza, dentro de la empresas: Manufactureras, de Servicio, de Seguro.

Tipos de Clientes y su Actitud de Pago

  • El objetivo aquí será identificar los perfiles y actitudes de nuestros clientes ante su compromiso de pago. Para posteriormente, analizar nuestra estrategia ante dichos clientes, en búsqueda de la cobranza oportuna.

MODULO IIICOMO ORGANIZAR LA FUNCION DE COBRANZA

En este módulo estudiaremos los aspectos determinantes que deben ser tomados en consdieración al momento de organizar, o reorganizar, todo lo refernete a la gestion de cobranza.

El Crédito Comercial y el Palancaje de Negociación

  • Información básica para el inicio de una relación comercial basada en el crédito o pago a posteriori. Informacón a recabar de los clientes, clasificación de los mismos según el riesgo crediticio, creación de un registro de transacciones del cliente.

  • Qué es el palancaje de negociación, o el grado de presión que podemos ejercer sobre un cliente para que nos pague, y cómo manejarnos cuándo tenemos alto o poco palancaje.

Elementos de una Política de Cobranzas

  • Analizaremos aspectos tales como las condiciones y términos de la venta, los componentes de un sistema de recolección de efectivo (Factura, Orden de compra, Nota de Entrega o Recepción del producto o servicio)

Descuento por pronto pago

  • Analizaremos los beneficios para la empresa de otorgar descuentos por pronto pago.

  • Cómo calcular una tasa de descuento, que luzca atractiva para el cliente y nos permita una cobranza oportuna.

MODULO IVESTRATEGIAS DE COBRANZA

Una vez analizados, en los módulos anteriores, la conceptualidad de la cobranza, y los factores puntuales afectando la misma, pasaremos a identificar y diseñar una efectiva Estrategia de Cobranza, que permita el retorno oportuno del efectivo, pero sin afectar las relaciones comerciales con nuestros clientes.

Para lograr esto, estudiaremos lo referente a las herramientas necesarias para la operación de cobranza, tales como Reportes, Documentos, Elaboración de Cuadros de Análisis de Tiempos afectando el pago oportuno, Cálculo de los Días en la Calle, Cálculo del Costo de Oportunidad por cliente por mes, Determinación de los Patrones de cobro para la realización de un pronóstico de ingreso de efectivo.

MODULO V EL PROCESO DE COBRANZA

En este módulo, estaremos estudiando como proceder cuando la moriosidad se ubica fuera de los límtes establecidos por la propia compañ{ia y analizaremos además, como lograr reunir esfuerzos de otras unidades, afectadas por la cobranza y que pueda  servir de soporte en esta gestión.

Fases del proceso de cobranzas

  • Factura; Recordatorio amigable; Hay algún problema?; Necesitamos que nos pague ahora; Usted tiene una obligación moral de pagar; Usted tiene una obligación legal de pagar.

El papel del Cobrador, del Vendedor, y de otras áreas, en la Cobranza

  • (Incentivos, Procedimientos de Depósitos, la utlización del teléfono para cobrar facturas vencidas, la Visita al Cliente, Registro de Contactos de Cobranza, Medidas de Desempeño en la Gestión de Cobranza).

Quienes deben asistir:

El curso ha sido concebido para servir de herramienta de uso real y efectivo para aquellos profesionales que tienen, como principal objetivo o función, controlar y administrar el flujo de efectivo de la compañía, realizando una gestión de cobranza de forma tal que permita a la misma cumplir con sus obligaciones, tanto internas como frente a terceros, a la vez que permita incrementar la rentabilidad de la compañía. Teniendo, además, como reto, el lograr éste objetivo dentro de la actual coyuntura global y nacional, la cual está afectando seriamente las finanzas, tanto de las grandes como de las medianas y pequeñas empresas. Y todo esto,  tanto desde el lado del proveedor como del cliente.  Para lo cual  se impone que este profesional desarrolle el manejo de técnicas efectivas de cobranza/negociación, que permitan lograr el objetivo en cuestión, en tiempos de crisis


Si desea el contenido detallado de este curso en versión Word para imprimirlo, solicítelo a la siguiente dirección: bgasesores02@cantv.net

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