TRABAJO N° 2

 

 

Realizado por:  Ana Rosa Monterola B.

 

I.-  Aspectos generales.

Ciber Net es una organización venezolana con 5 años en el mercado nacional, está dedicada el diseño y desarrollo de sistemas de información para la pequeña y mediana empresa, mediante el suministro de soluciones que le permitan la administración de las distintas áreas de gestión, tales como: control de la producción, planificación estratégica, nómina, entre otros.  Tiene sus oficinas en la ciudad de Caracas y desde allí da soporte a todos sus clientes.

En la actualidad Ciber Net ha desarrollado una aplicación para el manejo y control de las operaciones administrativas como lo son: pagos, cuentas por cobrar, contabilidad, operaciones de venta, facturación, administración de inventarios, entre otros módulos.  Este nuevo desarrollo debe ser presentado a los clientes, con el fin de iniciar el proceso de comercialización, para efectuar su lanzamiento al mercado se ha ideado un plan de mercadeo el cual se bosqueja a continuación.

 

II Esquema general del Plan de mercadeo.

1.-  Necesidad insatisfecha.

Las tecnologías de información en cuanto a las aplicaciones automatizadas para la administración y control de negocios, son un habilitador importante para el mejoramiento e incremento productivo de un negocio.  Toda organización consolidada o en proceso de crecimiento debe soportar sus operaciones con la asistencia de aplicaciones adaptadas a sus características propias, las cuales permitirán a los trabajadores dar respuesta en forma efectivas tanto a sus clientes internos como externos.

En el mercado empresarial venezolano existen un grupo de aplicaciones administrativas “empaquetadas” concebidas para el manejo de la gestión administrativa de los negocios, sin embargo, éstas se han desarrollado para empresas de los sectores grandes y pequeñas, quedando el sector de la mediana empresa desasistido.  El conjunto de empresas que conforman este sector tienen características especiales que no han sido atendidas, ya que no tienen la estructura ni los ingresos para la adquisición e instalación de una solución como SAP, Solomon, JDEdwards, entre otras, que le resultan costosas y difíciles de implementar, pero si presentan un nivel de complejidad en sus procesos los cuales no son cubiertas por Saint administrativo, Profit plus, u otras aplicaciones desarrolladas para el segmento de pequeñas empresas, especialmente para las pertenecientes al sector comercio.

El sector de la mediana empresa venezolana, especialmente la del área industrial  (transformadoras) no cuenta con una solución automatizada para el manejo de la gestión administrativa que se adapte a sus necesidades particulares, que sea capaz de darle respuesta a sus requerimientos actuales de sostenibilidad y que pueda acompañarla en su proceso de crecimiento y fortalecimiento.  Adicionalmente a ello, se hace necesario que los empresarios y gerentes puedan manejar el negocio desde cualquier punto geográfico en el que se encuentren, utilizando la facilidad de internet, mediante la cual se puede tener el control del negocio en todo momento.  Para ello existe la tecnología punto net, la cual ha cambiado la forma de manejar el mundo de los negocios, acortando las distancias  posibilitando la interacción de centros de operación remotos.

Con base en esta necesidad, la empresa Ciber Net ha desarrollado la aplicación administrativa denominada “Sistema Integrado de Administración y Finanzas (SIAFI)”dirigida especialmente al segmento de medianas empresas del sector industrial, la cual tiene como característica principal que está diseñada bajo la tecnología punto net, lo cual le permite estar colocada en la red para ser accesada por el equipo gerencial del cliente desde cualquier lugar, pudiendo así “llevar el negocio a todas partes”.

 

2.-  Target Group

El cliente objetivo al que va dirigido SIAFI son las medianas empresas, pertenecientes al sector industrial ubicado en todo el territorio nacional, especialmente en aquellos estados en los cuales está una fuerte presencia de parques industriales, tales como Dtto. Capital, Miranda, Carabobo, Aragua y Lara.

Estas empresas tienen las siguientes características:  volumen de facturación mensual igual o superior a US$ 300.000, tres niveles de profundidad jerárquica en su estructura organizativa, entre 20 y 70 PC´s,

3.-  Investigación de mercado.

De la demanda:  El parque industrial de medianas empresas en Venezuela para las regiones de Dtto. Capital, Miranda, Carabobo, Aragua y Lara, está conformado por unas 4.000 industrias, de las cuales sólo el 3% cuenta con altos niveles de satisfacción en sus aplicaciones administrativas¹, por lo que se presume que el número restante tiene amplias necesidades de contar con una solución que pueda cubrir sus requerimientos de automatización de procesos, información oportuna y confiable en cuanto al manejo de la administración y finanzas del negocio.

Actualmente, el empresario es mucho más cauteloso y exigente cuando se trata de invertir en una solución automatizada, los gerentes están a la búsqueda de soluciones compatibles con otras aplicaciones y que sean lo suficientemente flexibles y efectivas que les permitan convertir en información todos los datos ingresados en ellas para poder tomar decisiones en cualquier lugar y momento.  Así mismo, se requiere contar con asesores que no sólo sean especialistas en el tema técnico sino que también sean capaces de conocer le negocio del cliente tanto como él y aportarle soluciones que beneficien generando valor agregado para su cliente final.

1  Fuente:  Procedatos 2003.

De la competencia:  A pesar de que hay una cantidad de software administrativo en el mercado dirigido a empresas medianas, la realidad es que éstas aplicaciones carecen de la flexibilidad para que se adecuen al segmento en cuestión (empresas medianas del sector industrial), de allí el alto nivel de insatisfacción que presentan con las soluciones administrativas y financieras ofertadas por los competidores más cercanos.

 

4.-  Planificación del producto y servicio.

Ciber Net tiene sus oficinas en la Ciudad de Caracas, cuenta con un espacio de 120 mts² recientemente ampliado y reacondicionado donde se encuentran distribuidos el mobiliario, y equipo.  La nómina está conformada por 23 personas entre el gerencial, técnico, ventas y administrativo (Ver Anexo N° 1), suficientes para atender a los clientes actuales y a los potenciales que se esperan captar con este nuevo producto.

Se requerirá realizar una inversión para la adquisición de un nuevo servidor, que permita alojar la aplicación para que esté disponible en la red para que pueda ser accesada por los clientes, una vez que se les haya instalado.

 

5.-  Fijar el valor del producto y servicio.

Para fijar el precio del producto se debe tomar en cuenta que Ciber Net ha realizado una inversión de 12 meses de trabajo en el desarrollo y prueba del sistema, este monto será amortizado en el tiempo a medida que el software se vaya vendiendo, en tal sentido, no se pretende que con las dos o tres primeras ventas se recupere la inversión, sino que ésta se realice en forma progresiva, siendo la meta de 2 años para la recuperación total.

También se deben considerar otros factores como lo son los precios de los productos de la competencia dirigidos a este mismo segmento, el valor agregado en servicio que se le ofrecerá a los clientes y poner especial atención a la capacidad de pago de nuestros clientes, con el fin de no afectar fuertemente su flujo de caja, pero si mantener para Ciber Net un flujo de capital de trabajo que permita dar respuesta a otras solicitudes de clientes.

 

6.-  Estrategia de promoción.

Desde el año 2003 Ciber Net ha implementado una estrategia que le ha permitido comenzar a posicionarse dentro del segmento de pequeñas empresas, específicamente en el sector industrial, por lo que ha estado expuesta mediante su presencia en eventos que se han realizado para promocionar las soluciones en tecnología de información para este segmento.

Para este año 2004, esta estrategia se mantiene pero ahora en forma más agresiva, no sólo con presencia en sitio, sino mediante la realización de alianzas estratégicas con otras organizaciones que también atienden en servicios a las empresas de este sector.  Así se ha establecido realizar una alianza con instituciones como Fundes, Conindustria, Infoem, las cuales prestan servicios complementarios que pueden servir para apalancar la introducción y comercialización de SIAFI.

Así mismo, también se apoyará en la entrega de material impreso, folletos y la presencia en la web en sitios visitados que sean de interés para el segmento industrias medianas.

7.-  Canales de distribución.

Ciber Net no tiene oficinas en el interior del país, pero cuenta con un equipo de 5 vendedores especializados que tienen asignada una cartera de clientes, la cual es actualizada y renovada frecuentemente.  Dicha cartera, se encuentra distribuida por zonas geográficas.

Dada la naturaleza del producto y servicio que ofrece Ciber Net, es necesario contar con una estrategia de intimidad con el cliente, acercamiento directo para poder levantar sus necesidades con mayor detalle y así diagnosticar la verdadera necesidad que presenta.

Una vez prospectado el cliente, se realiza personal mediante visitas personalizadas y se procura la entrega de un demo que muestra los beneficios de contar con SIAFI.

 

8.-  Imagen de la empresa.

Ciber Net es reconocida en el segmento de mediana empresa como una organización que se ofrece como un socio de negocios a sus clientes.  Es socio porque arriesga con el cliente y se atreve a aportarle valor al servicio en forma leal y adaptado a sus necesidades.  Todas las soluciones desarrolladas por Ciber Net son complementarias y se integran en forma transparente, pudiendo así el cliente contar con una suite de aplicaciones que le permiten el control total del negocio, desde los procesos de producción, nómina, contabilidad, almacén y ahora el administrativo mediante el lanzamiento de SIAFI.  Así mismo, más recientemente ha incorporado el desarrollo bajo la plataforma punto net, la cual permite colocar todas las aplicaciones en la red con el fin de que el Empresario se “Lleve su negocio a todas partes”.

Por otra parte, forma parte de la cultura de Ciber Net el que el personal técnico y de negocios conozca la operación del negocio del cliente, pudiendo así aportar soluciones impactantes y de gran valor para sus clientes finales.

9.-  Evaluación.

El mejoramiento continuo como valor cultural hace que Ciber Net esté constantemente revisando sus procesos y validando los niveles de satisfacción del cliente.  Así para aquellos que instalen SIAFI, se mantendrá una política de evaluación semestral de los niveles de satisfacción de los usuarios, así como también, la de incorporar todas las mejoras que el producto requiera.  Los upgrades o mejoras de los sistemas de información se realizan producto del uso constante que los usuarios hacen de él, en este sentido, se hace necesaria la documentación y pronta incorporación de todas las oportunidades de mejora que se detecten con el fin de mantenerlo actualizado operativo y en su máximo nivel de eficiencia.

 

Anexo N° 1

 

Organigrama Ciber Net