Clase n 6
Prof. Bartolucci Angel
Tema la Negociacion
La Negociacion
0. Introducción
1. Pilares de la Negociación
2 Cinco pasos para una negociación exitosa ( William Ury)
3. El mapa del camino que lleva al acuerdo (Ury)
4. Las tácticas en la negociación.
0. Introducción ¿Qué es negociación?
Definición La negociación es el medio que tienen los participantes al dialogar, para: · influir sobre otros; · obtener algo que satisfaga necesidades; · producir intercambio; · minimizar el sacrificio requerido. Si se pueden controlar las emociones y realizar un intercambio basado en criterios objetivos, con razonable sistematización y tecnología, se estará negociando racionalmente. Para que sea un proceso racional es menester que: · exista generación de valor; · se aplique apropiadamente la información; · se utilice tecnología de negociación y disciplinas afines; · se produzca un adecuado manejo de emociones; · se logren un ambiente y acuerdos objetivos; · se satisfagan las necesidades de los participantes; · se realicen sacrificios mínimos, sin afectar la satisfacción. Requisitos para que haya negociación Para concretar la negociación debe existir: · predisposición al acuerdo; · campo de intercambio, o sea la posibilidad de hacer concesiones, sacrificios o generar valor; · necesidades que pueden mutuamente ser satisfechas por otro; · sacrificio adecuado a satisfacción; · contacto con el otro, intercomunicación; · integración, forzada o voluntaria; · ambigüedad en la forma de resolver la cuestión; · interés en conflicto.
1.Pilares de la Negociacion
La negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que forman la sigla (PITUFO). El poder, no es lo que tradicionalmente entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro (se han descubierto más de 120 especies de poderes aplicados a la negociación). La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes . La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes. La administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir. La unidad en la negociación en permanecer coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuando se trabaja en equipo el líder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad de criterio y acción.
Otro pilar fundamental de la negociación es la filosofía, que a su vez está compuesto de un conjunto de aspectos. Uno de los principales aspectos es la forma en que se desarrolla el proceso que puede tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el otro extremo.
Otro aspecto de la filosofía negociadora es la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en cada situación, y donde tenemos tres tipos básicos: el dominante, el dependiente y el distante. La confiabilidad, es decir ser creíbles, es otro tema central del proceso de negociación, dado que cuando alguien deja de confiar en nosotros el proceso está derivando a un fracaso seguro o a la conclusión del mismo. Por último un pilar clave, que habitualmente es bastante descuidado es la organización que deben hacer los negociadores.
La organización es informarse, prepararse, capacitarse, ordenarse, tomar todas las previsiones necesarias, disponer el lugar, etcétera
2.Cinco pasos para una negociación exitosa ( William Ury)
Primer paso. "No reaccione: suba al balcón". Como el primer obstáculo es la reacción natural de usted, el primer paso comprende suspender esa reacción. Para resolver conjuntamente problemas, usted debe recuperar su equilibrio mental y mantenerse concentrado en lograr lo que desea. Una imagen útil para obtener una perspectiva de la situación es que usted se imagine que está en un balcón mirando su negociación, que está abajo.
Segundo paso: "No discuta: póngase del lado de sus oponentes". El segundo obstáculo que usted debe salvar son las emociones negativas de la otra parte, su actitud de ponerse a la defensiva, su miedo, sus sospechas y su hostilidad. Es sumamente fácil enredarse en una disputa, y usted debe vencer la tentación. Así como debe recuperar el equilibrio mental, debe ayudarles a los de la otra parte a recuperar el de ellos. Para crear el clima apropiado para la solución conjunta de problemas, usted debe desactivar las emociones negativas de ellos. Para ello, usted debe hacer lo contrario de lo que ellos esperan. Ellos esperan que usted obre como adversario. En lugar de ellos, usted debe tomar partido al lado de ellos, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sentimientos, estando de acuerdo con ellos y mostrándoles respeto.
Tercer paso. "No rechace: replantee". Ahora usted podría abordar el problema conjuntamente; pero eso es difícil de realizar cuando los de la otra parte se atrincheran en su posición y tratan de hacerlo ceder a usted. Es, desde luego, natural que usted quiera rechazar la posición de ellos, pero lo único que se logra con esto es que se atrincheren más. De modo que haga lo contrario. Acepte lo que ellos digan y replantéelo como un intento de hacer frente al problema. por ejemplo, asuma la posición de ellos, y pruebe desde allí: "Explíquenme más. Ayúdenme a entender por qué ustedes quieren eso". Actúe como si ellos fueran socios suyos, sinceramente interesados en resolver el problema.
Cuarto paso. "No presione: tienda un puente de oro". Aunque usted ya haya acordado con la otra parte la solución conjunta de problemas, podría estar todavía lejos de lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La otra parte podría estar descontenta, o no estar convencida de los beneficios del acuerdo. Tal vez usted desee presionar a la otra parte, pero esto solamente creará más resistencia. De modo que haga lo contrario. Según las palabras del sabio chino, "tienda un puente de oro" de la posición de la otra parte a una solución satisfactoria para ambas partes. Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella.
Quinto paso. "No ataque: use el poder para educar". Aunque usted haya hecho todos los esfuerzos posibles, los de la otra parte podrían aún negarse a cooperar, creyendo que pueden ganarle a usted con el juego de poder. Quizá entonces usted caiga en la tentación de intensificar; pero las amenazas y la coacción suelen ser contraproducentes y llevan a costosas e inútiles batallas. La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar sino para educar. Aumente su poder de negociación y utilícelo para hacer que regresen a la mesa. Demuéstreles que no pueden ganar por sí solos sino sólo conjuntamente con usted.
3.El mapa del camino que lleva al acuerdo (Ury)
Existen cinco puntos importantes en el camino que lleva a un acuerdo: Intereses, opciones para satisfacer esos intereses, normas para resolver las diferencias con equidad, alternativas para negociación y propuestas para el acuerdo
3.1 Intereses Normalmente, la negociación comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la otra. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, tiene que comenzar por descifrar los intereses de ambas partes Descifre sus propios intereses. Es importante que usted evalúe sus intereses para que no cometa un error muy común: canjear un interés importante por otro menos importante. Usted puede descubrir sus propios intereses haciendo una pregunta sencilla: "¿Por qué? ¿Por qué quiero eso? ¿Qué problema estoy tratando de resolver?". Si no se tiene claro el objetivo final, posiblemente no se llegue a él. Descifre los intereses de ellos. Es tan importante entender los intereses de ellos como los de uno mismo. La negociación es una vía de dos sentidos, uno no puede satisfacer sus intereses si no satisface los intereses de la otra parte. La habilidad personal más importante en la negociación es la habilidad de ponerse uno en el lugar de los demás.
3.2 Opciones Una opción es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si uno puede idear opciones creativas para satisfacerlas. Un error común en la negociación es insistir en una sola solución, su posición original. La mayor limitante es pensar que otras soluciones no darán resultado, es mejor separar las funciones, primero invente y después evalúe, no importa que tan descabellada sea su idea, esa puede ser la solución.
3.3 Normas Los negociadores de éxito eluden una lucha de deseos transformando el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria para ambas partes. Confían mucho en normas justas e independientes de los deseos de cualquiera de las dos partes. Una norma independiente es una vara de medir que le permite a uno determinar qué es una solución justa. El gran mérito de las normas es que, en lugar de ceder una parte a la otra en determinado punto, ambas pueden ceder ante lo que parece justo.
3.4 Alternativas Un error muy clásico es estudiar las alternativas en el momento en que una negociación va por mal camino. Si usted sabe cuáles son sus alternativas, ello puede determinar su éxito en satisfacer sus intereses. El fin de toda negociación es satisfacer los intereses de usted, el acuerdo es sólo un medio para conseguirlo. Su MAPAN es su alternativa ganga. Es su mejor curso de acción para satisfacer sus intereses sin el consentimiento de la otra parte. Si usted tiene una alternativa viable, usted lleva una ventaja en la negociación. Cuanto mejor sea su MAPAN, más poder tendrá usted. Identifique su MAPAN. Se debe responder las siguientes preguntas en busca del MAPAN : ¿Qué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses?, ¿Qué puede usted hacerle directamente a la otra parte para que ella respete los intereses de usted?, ¿En qué forma puede usted introducir una tercera persona en la situación para apoyar sus intereses?, las anteriores preguntas dan respuesta a tres alternativas propuestas para conforman la MAPAN, una alternativa "ganga", una "interactiva", y una alternativa de "tercera persona" respectivamente. Promueva su MAPAN. Definitivamente no existe una MAPAN definida y hay que desarrollarla sólidamente, que sea realmente una alternativa de negociación y no un cambio de intereses. Decida si usted debe negociar. Tal vez la MAPAN de usted sea mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra persona. El proceso de negociación no esta libre de costos, puede consumir mucho tiempo y esfuerzos y mientras tanto pueden desvanecerse sus otras alternativas, por lo tanto, debe considerar cuidadosamente su decisión de negociar. Recuerde que fácilmente puede sobrestimar el valor de su MAPAN. El hecho de saber usted de antemano que su propia alternativa no es atractiva debe motivarlo a trabajar fuertemente para lograr el acuerdo. Identifique la MAPAN de ellos. Conocer la MAPAN de la otra parte puede ser tan importante como conocer la de usted mismo. Eso le ayuda a formarse una idea del reto que enfrenta: desarrollar un acuerdo que sea superior a la mejor alternativa de la otra parte. Con esto se evitan dos errores: el de subestimar y el de sobrestimar esa alternativa.
3.5 Propuestas Una propuesta es un acuerdo posible que usted esta dispuesto a aceptar. Desde luego, puede haber más de un acuerdo posible que satisfaga estos criterios. Sin duda, es útil tener presentes tres propuestas: Aspire algo grande. Muchos tenemos la tendencia a fijarnos metas modestas, por temor a "fallar". Infortunadamente, las aspiraciones bajas tienden a ser predecibles por su propia naturaleza. Desarrolle una retirada. A menudo uno puede no lograr todo lo que desea. Por tanto, es útil tener una alternativa en la cual se satisfaría sus intereses básicos lo suficientemente para quedar lo razonablemente contento. Idee una señal de detención. La tercera propuesta se debe basar directamente en su evaluación de su propio MAPAN. Esta propuesta funcionará como una señal de detención que le recuerda que está en peligro de aceptar un acuerdo peor para usted que su MAPAN. Prepárese La preparación es mas fácil cuando uno trata el asunto con otra persona. Los demás aportan nuevas perspectivas, lo fuerzan a uno a tratar puntos difíciles que, de otra manera, podrían eludir, y le brindan estímulo moral.
4. LAS TACTICAS EN LA NEGOCIACION
4.1. Táctica 1. Tómelo o déjelo Es un táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas táctica son: - Abandonar la negociación. Sálgaase de la tienda - Continúe hablando como si nuncaa lo oyó en absoluto - Ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad La mejor manera de probar un " Tomelo o dejelo" es cambiar la naturaleza del trato, reste importancia a la negociación o al negociador, romper el concepto de "precio firme" por el "buen negocio" Enfrentar a una autoridad más alta puede dar los siguientes resultados si se toman en cuanta: - Conocen menos los detalles. Esttan menos preparados - Tienen propensión a querer demoostrar su capacidad en la toma de decisiones - No quieren perder su valioso tiiempo con asuntos pequeños En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación
4.2. Táctica 2. Bogey Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la otra parte. El "Bogey" implica tres principios fundamentales de la negociación: - Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá - Los vendedores conocen mejor ell producto que los compradores. La táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben. - Siempre existe un mejor trato ppara ambas partes si estan dispuestos a buscarlo
4.3. Táctica 3. Presión (krunch) En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta" Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dra y recibir de ambos lados. Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente al "Krunch" pueden reaccionar de la siguiente. Manera: - Inflar precios - Degradar el producto de manerass sutiles - Disminuir los servicios En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar la negociación si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra nuestra.
4.4. Táctica 4. Regateo El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El regateo puede funcionar si: - La otra parte quiere cerrar el trato. - Al dar un poco más, puede mejorrase una relación a largo plazo. - No esta mal que la otra personaa sienta que esta llevando una ganga. Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las siguientes medidas preventivas - Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimación) - No de autoridad al vendedor parra dar concesiones - Resista la tendencia a ceder. SSi es paciente el cliente se dará por vencido Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentra con una resistencia persistente y discreta.
4.5. Tácticas de tiempo - Tiempo de aceptación: el conceppto de tiempo de aceptación es primordial en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas Tome en cuanta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y sus negociaciones tendrán más posibilidades de desarrollarse son tropiezos. - Cambio de ritmo: ¿que pasa si ccambiamos?. la gente es sensible a los cambios de la siguiente clase: - Un cambio de interés indiferenccia - Un cambio de cooperación a comppetencia - Un cambio de cordialidad a friaaldad - Un cambio de interrupciones corrtas a largas - Un cambio de lugar - Un cambio de personas Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o significar la importancia en un punto.
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