El proceso de negociación
La negociación no debe ser una rivalidad intelectual o emocional, sino un intercambio constructivo; debemos evitar la situación en la que la otra parte no tiene voluntad de colaboración y rivaliza con nosotros.
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de resolver sobre un conflicto. Una negociación exitosa y positiva es cuando las partes llegan a suscribir un compromiso o acuerdo.
Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso. Una persona negocia porque sus metas dependen de la cooperación y decisión de otras personas. Cada persona negocia en un punto de sus vidas. La negociación es la forma de intentar resolver, mediante la discusión, los problemas que surgen, bien entre los individuos o, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.
En otras palabras, es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema mediante la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
Requisitos para que haya Negociación.-
Para concretar una negociación deben existir los siguientes requisitos:
· Predisposición al acuerdo;
· La posibilidad de hacer concesiones o sacrificios;
· Necesidades que pueden mutuamente ser satisfechas por otro;
· Contacto con el otro, intercomunicación;
Interés en conflicto.
Bases fundamentales de la Negociación.- La negociación está basada en los siguientes pilares (sus iniciales son PITUFO):
· Poder
· Información
· Tiempo
· Unidad
Filosofía
· Organización
La aplicación equilibrada y sistemática de los pilares, y la posesión de conocimientos de tecnología complementaria, pueden lograr un razonable éxito en lo que se requiere.
Pasos a seguir en una Negociación.-
Existen muchas teorías y distintas opiniones con relación a los pasos a seguir en una negociación, en resumen, podemos concluir que son los siguientes:
1. Preparación:
A veces las personas participan en la negociación con poca o ninguna preparación ya que existe un gran porcentaje de personas que no han estudiado nunca algún curso de negociación. Ellos pueden saber que desean conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede querer la otra parte.
La preparación implica:
· Decidir qué puntos de la negociación son importantes, cuanto está dispuesto a dar en caso de llegar a estar muy presionado, y cual es el costo que se espera (no necesariamente monetario) de la negociación.
· Al igual que lo señalado por Ury y Fisher, hay que ponerse en el lugar de la contraparte para deducir que puntos son importantes para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si las negociaciones se rompen,
· El otro negociador difícilmente estará de acuerdo con la primera opción que usted pone en la mesa de negociaciones, por ello se debe tener un completo conjunto alternativas que puede plantear. También es importante estar preparado para explicar su posición de una forma que sea comprensible y convincente para la contraparte.
2. Intercambio de ofertas y contra ofertas.
- Luego de lo anterior, se realizan las ofertas y contraofertas. Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio.
3. Resolución.-
Durante el siguiente paso ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso. Y finalmente algunas veces se puede presentar un cuarto paso que es la renegociación en la cual ambas partes intercambian nuevas ofertas hasta que ellos alcancen un mejor compromiso.
Principios de la Negociación.-
· Plantear el caso de forma ventajosa
· Conocer el alcance y la fuerza de su propio poder
· Conocer a la otra parte.
Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
· Fijarse unas metas ambiciosas
· Gestionar la información con habilidad.
· Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
Negociación según la Escuela de Negociación de Harvard
.- Según Fisher, Ury y Patton, la negociación se puede realizar de tres maneras,
1) suave (procura evitar conflictos personales y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo),
2) dura (ve todas las posiciones como un duelo de voluntades) o
3) una mezcla de ambas, siendo dura y suave a la vez.
Asimismo, cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato (entendiéndose éste como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes, resuelve los conflictos de intereses, es durable y tiene en cuenta los intereses de la comunidad), si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
Ury señala que “La discusión sobre posiciones es ineficiente ya que por una parte, el negociador trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. Por otra parte, el otro negociador hace lo mismo, por lo tanto se interfiere cada vez mas llegar a un acuerdo sensato. De esta manera la discusión sobre posiciones pone en peligro una relación ya que ésta se transforma en un duelo de voluntades ya que cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad.”
“Usar una forma suave en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura, ya que si el jugador duro insiste en obtener concesiones, y amenaza, mientras que el jugador suave cede e insiste en alcanzar un acuerdo, el juego de la negociación se inclina a favor del jugador duro
.” La negociación se da en dos niveles:
1) se basa en lo esencial y
2) se concentra en el procedimiento para tratar lo esencial.
Por lo general consciente o inconscientemente, todo movimiento que se hace es parte de la negociación sobre las reglas de procedimiento, aun cuando esos movimientos parecen referirse exclusivamente a lo esencial. Asimismo, la obra Más allá de Maquiavelo hace referencia a la elección cuidadosa de un objetivo al momento de negociar. Es así que señala que enmarcar un problema de un modo hábil a menudo es la clave para su manejo. Al clarificar el negociador su propio objetivo es probable que lo haga mejor si formula su propósito, al menos para sí mismo, en términos de la dirección en la que quiere avanzar más que en términos de objetivos fijos que “debe” alcanzar. También señala que la manera más segura de garantizar el éxito es definir un objetivo que pueda lograr por cuenta propia, y la manera mas segura de lograr un fracaso es definir un objetivo que los que se consideran los adversarios puedan frustrar fácilmente. Con respecto a que si es mejor adoptar al posición dura o suave al momento de negociar, la respuesta es ni lo uno ni lo otro.
El Proyecto sobre Negociación, de Harvard, ha adoptado el método de negociación según principios o negociación con base en los méritos, el cual se resume en los siguientes puntos:
LAS PERSONAS:
Separe a las personas del problema Este método del primer punto consiste en aceptar el hecho de que el negociador está tratando con seres humanos y por lo tanto, impredecibles. El proceso para lograr un acuerdo puede producir un compromiso psicológico tendiente a obtener un resultado mutuamente satisfactorio. La relación entre los negociadores tiende a confundirse con el problema ya que por un lado, determinada respuesta frente a una situación puede llevarlo a expresar ir hacia una persona que se asocia con la situación o cuando las personas derivan de los comentarios sobre asuntos sustanciales infundados que luego tratan como si fueran hechos sobre las intenciones de la otra persona y sus actitudes hacia ellos.
Otro aspecto que se debe tomar en cuenta en este método es la separación de la relación de lo sustancial, enfrentándose directamente con el problema de las personas. De esta manera a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas:
Percepción,
emoción
y Comunicación.
La Percepción: Comprender el punto de vista de ellos no es lo mismo que estar de acuerdo con la otra parte. Una mejor comprensión de lo que piensan puede llevarlo a revisar sus propios puntos de vista sobre los méritos de la cuestión. Pero ese no es un costo de comprender su punto de vista, es un BENEFICIO. Le permite reducir el área de conflicto y también defender sus propios intereses con mayor seguridad. Asimismo, este método enseña a no deducir las intenciones de la otra parte con base en los propios temores, a no culpar a la otra parte por los propios problemas, a comentar las mutuas percepciones (la comunicación clara y convincente de lo que usted quiere decir y que ellos quisieran oir, puede ser una de las mejores inversiones que usted haga como negociador), hacer que les interese el resultado a la otra parte dándoles participación en el proceso y por ultimo, hacer que sus propuestas coincidan con los valores propios, de manera de quedar bien y en buenos términos con la otra parte.
Fisher en la obra "Más allá de Maquiavelo" señala que en cada situación, la clave de la disputa no es la verdad objetiva sino lo que sucede en las mentes de las partes involucradas y sugiere que las dos cualidades que más ayudan a manejar diferencias son la capacidad de persuadir y de revisar las propias ideas a la luz de nuevos enfoques. Consecuentemente, para ser persuasivo se necesita entender como los demás ven el mundo, sus motivaciones, emociones y aspiraciones.
La emoción:
Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente. Para ello hay que: reconocer y comprender las emociones de la otra parte y las suyas, procurar que las emociones se hagan explícitas y reconocerlas como legítimas (esto puede resaltar la seriedad del problema y también hará que las negociaciones sean menos reactivas y mas pro-activas), permitir que la otra parte se desahogue, no reaccionar ante un estallido emocional.
La comunicación: Es un proceso de comunicación por el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. Para ello hay que: escuchar atentamente y reconocer lo que dicen, hablar con el fin de ser entendido, hablar sobre usted mismo y no de ellos y, hablar con un propósito.
LOS INTERESES:
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes; y estos deseos y preocupaciones son los llamados intereses. Los intereses motivan a las personas. Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. La manera de identificar los intereses es preguntarse ¿Por qué? A fin de ponerse en el lugar del otro. ¿Por qué no? A fin de pensar en la opción de la otra parte. Asimismo, es aconsejable darse cuenta de que cada parte tiene intereses múltiples ya que es de suponer que en una misma negociación la otra parte también puede estar influenciado a su vez por otras partes con otras intereses.
El objeto de la negociación es favorecer sus intereses y la posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Para ello existen técnicas aconsejables a utilizar:
-Haga que sus intereses sean vivos (haciendo que la otra parte comprenda exactamente la importancia y la legitimidad de sus intereses)
– Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema (si se quiere que la otra parte tenga en cuenta sus intereses, hay que empezar por demostrarle que usted tiene en cuenta la de él)
– Exprese el problema antes que su respuesta (si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus intereses y después sus conclusiones o propuestas)
– Mire hacia delante y no haca atrás (es mejor para los intereses si habla sobre a donde le gustaría ir que si habla sobre de donde viene)
– Sea concreto pero flexible (es necesario saber para donde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas)
– Sea duro con el problema y suave con las personas. En "Más allá de Maquiavelo" se lee lo siguiente: “Al servicio de nuestros propios intereses y para maximizar las posibilidades de un acuerdo pacifico y ordenado, las opciones que proponemos tiene que tener alguna medida de flexibilidad. Esta flexibilidad nos permitirá crear opciones que respondan mejor a nuestros intereses de fondo y también a los de la otra parte.”
OPCIONES:
Invente opciones de mutuo beneficio En la mayoría de las negociaciones hay obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:
- juicio prematuro
– la búsqueda de una única respuesta
– la creencia de que la solución del problema de ellos es problema de ellos.
La solución para estos problemas es:
- separar la invención de la decisión (separar el proceso de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas)
– amplíe sus opciones (se debe crear espacio para la negociación creando una buena cantidad de ideas diferentes)
– busque el beneficio mutuo – haga que sea facil para ellos decidir.
CRITERIOS:
Insista en que el resultado se basa en algún criterio objetivo. Si el intento de solucionar las diferencias de intereses con base en la voluntad tiene costos muy altos, entonces la solución es negociar sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes basándose en criterios objetivos. La necesidad de usar criterios objetivos resulta importante para lograr una solución basada en principios y no en presiones. Mientras mas criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico pueda aducir en su caso, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo. Algunos criterios objetivos consisten en: -criterios equitativos que deben ser independientes de la voluntad, así como legítimos y prácticos y – procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto y mientras se considere las soluciones para el procedimiento, hay que examinar otras maneras básicas de solucionar diferencias como turnarse, echar suerte, dejar que otra persona decida y así sucesivamente. Los resultados pueden ser desiguales pero cada parte tiene igualdad de oportunidad.
Luego que se identifican algunos criterios y procedimientos objetivos se deben recordar tres elementos importantes:
- Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos
– Ser razonable y escuchar razones, respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos y
– Nunca ceder ante la presión, solo ante los principios.
Por otro lado, Fisher en su obra "Mas allá de Maquiavelo" señala que si el objetivo del negociador es mejorar el contenido de las críticas de sus adversarios, entonces necesitará ir más allá de las predicciones y de la crítica no constructiva, concentrándose en la alternativa particular ante la que se encuentra alguien y preguntar cómo se podrían hacer mejor las cosas.
En conclusión podemos resumir los consejos de la Escuela de Negociación de Harvard para las negociaciones:
· Planear y tener una estrategia concreta.
· Separar a la gente del problema.
· Enfatizar las soluciones.
· Centrarse en intereses, no en posiciones.
· Crear Opiniones para beneficio mutuo: Generar una variedad de posibilidades antes de decidir que hacer.
· Ayudar para un resultado basado en algún objetivo estándar.
· Considerar la situación de la otra parte.
· Conocer su MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado).
· Poner mucha atención al flujo de la negociación.
· Tener en cuenta los Intangibles.
· Escuchar activamente.
Existen situaciones que Fisher, Ury y Patton mencionan, que vale la pena hacer referencia:
1) ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?.
- Se aconseja tres estrategias básicas para fijar la atención en los méritos y ellos dejen de concentrarse en sus posiciones.
La primera se centra en lo que el negociador puede hacer. Si esta estrategia no tiene efecto y ellos continuan empeñados en negociar desde las posiciones, usted puede recurrir a una segunda estrategia que se concentra en lo que ellos pueden hacer.
Este enfoque neutraliza la negociación basada en las posiciones, de tal manera que dirige su atención hacia los méritos. A esta estrategia le han dado el nombre de jujitsu de la negociación.
Finalmente, una tercer estrategia que se refiere a lo que puede hacer un tercero con el fin de dirigir la discusión.
2) ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?.
- Las tácticas de negociación engañosa son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento de negociación y para contrarrestarla se aconseja seguir los siguientes pasos: reconocer la táctica, expresar el problema explícitamente y poner en duda la legitimidad y utilidad de la táctica. El libro "Más allá de Maquiavelo" brinda varios consejos que serán útiles en una negociación. En resumen éstos consisten en:
a) Generar nuevas ideas.
- El proceso de pensamiento analítico utilizado en el manejo de un problema puede ser ordenado en las cuatro categorías siguientes:
1) ¿Qué está mal?
Hay que percibir los sintomas desagradables y alguna situación deseada, así como la brecha entre ambos.
2) Diagnostico general.
Analizar las razones posibles por las que no se han resuelto el problema o eliminado el conflicto así como las causas posibles (en relación a las cuales alguien podría hacer algo) de la brecha señalada anteriormente.
3) Enfoque general.
Analizar las estrategias posibles para superar el diagnóstico que se ha identificado
4) Ideas para la acción.
Ideas sobre quién podría hacer qué cosa mañana para poner en práctica una salida general.
b) Formular buenos consejos.
- Después de precisar cómo aparecen las opciones para el otro bando y de crear un plan de acción para mejorar la situación, el negociador tiene que definir como hacer realidad su plan de acción. Para ello hay que poner en práctica una idea y entonces se hace necesario establecer un punto de partida donde se analiza de las bondades de su programa y se presentan las sugerencias, y también hay que identificar a la persona con poder de decisión de cada lado.
El Arte de la Guerra.-
El Arte de Guerra llegó a ser un trabajo clásico en la estrategia durante siglos. Se ha enseñado en academias militares y escuelas de negocio. Ha sido usado por ejércitos así como por los líderes de industria. En China, el primer Emperador Qin Shihuang estudió El Arte de Guerra. Veinte siglos después, Mao Zedong usó las escrituras de Sun Tzu para derrotar a Chiang Kai-shek y los Nacionalistas en 1949 (McNeilly, 1996). En el Oeste, él había dicho que Napoleón entró en muchas de sus campañas militares con la primera edición europea de El Arte de Guerra. De esta manera El Arte de la Guerra señala que la guerra es el último, y a menudo la forma de acercarse a una resolución. Sunt Tzu muestra que hay similitudes entre la guerra y otros acercamientos; maneras pacíficas y más deseables para resolver conflictos. Más pretenciosamente sin embargo, cuando él dice tan a menudo, la guerra o una batalla deben evitarse si posible y la victoria posiblemente puede ser logrado a través de otros medios. “Por consiguiente se dice que uno puede saber ganar, pero necesariamente no puede hacer así.
* Debido a que el texto fue escrito hace 2.300 años, algunas de las tácticas que se sugirieron son considerados inmorales o incluso ilegal en muchas sociedades contemporáneas. Sin embargo, la idea que sabiendo ganar no garantiza a la victoria, todavía es muy válido en las negociaciones de hoy.
Se necesita poder llevar a cabo una estrategia, sea receptivo a los cambios en la dinámica de la negociación y la posición del oponente y se puede adaptar la estrategia siempre que la situación lo requiera. Teniendo una estrategia buena ayuda planear y da una ventaja pero ninguna garantía para el éxito.
Negociar: un arte de sabiduría
Para Fernando Vietes Negociar es un arte de la sabiduria.- “Un buen negociador debe ser flexible, cordial y sobre todo debe saber vender lo que ofrece su empresa, mostrando las ventajas diferenciales que tiene frente a su competencia. “ Asimismo, Vietes señala que la expresión *esta es mi propuesta tómela o déjala*, refleja actitudes cortantes que se deben revaluar cuando se trata de hacer un negocio, ya que una tendencia en la actualidad es a llegar a acuerdos donde se maneje la flexibilidad y no la imposición. Pero para saber que tan flexible se puede ser en una negociación hay que planear paso a paso las propuestas que se van a realizar antes de llegar a concretar un asunto. En dicha planeación, se debe determinar que es lo que espera el negociador del trato que va a realizar, no sólo en términos de dinero, sino también en cuanto a establecer una relación a largo plazo.
Asímismo, un buen negociador es la persona que está dispuesto a escuchar las necesidades de sus clientes y a partir de allí generar propuestas que convengan a ambas partes, ya que son numerosas las personas que piensan que ellos tienen la última palabra y los demás deben aceptar sus condiciones. Para hacer que la puerta de un cliente no se cierre para siempre en caso de un no, se recomienda terminar una conversación explicándole al cliente otros proyectos que tiene la empresa y de los cuales después le puede hablar.
Las conversaciones de un buen negociador no deben ser asfixiantes, ya que muchos se tornan reiterativos sobre lo mismo, sin entender que la contraparte busca otros estímulos o simplemente necesita de un viraje en el discurso. A la vez, no hay que olvidar que un buen negociador debe manejar a la perfección el arte de la cordialidad, ya que esta actitud hace que los clientes quieran quedarse porque se sienten bien atendidos. Así mismo, la información le permite a un buen negociador ser flexible, en la medida en que sabe hasta cuanto puede ser conveniente ceder y brindar diversas alternativas para que su cliente escoja la más conveniente y no la que se cree debe elegir.
En caso de que la persona sea indecisa y vea que en definitiva durante el encuentro no se llegará a un acuerdo, hay que darle la oportunidad de retirarse y hacerle llegar después nuevas alternativa que inclinen la balanza a su favor.
Modelos de negociación
Son estilos de negociación específicos que, al tener características propias, se diferencian entre sí. Pueden citarse, como ejemplos, los siguientes:
a) Ganar a toda costa (H. Cohen);
b) Ganar-Perder;
c) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury);
d) Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica);
e) Modelo de las ocho fases (G. Kenndedy; J. Benson y J. McMillan);
f) Ganar-ganar (F. Jandt y P. Gillette);
g) Negociación efectiva (Huthwaite Research Group);
h) Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen);
i) Modelo cooperativo (G.Nierenberg);
j) Negociación sistémica (M. Schilling).
La enumeración precedente no agota la totalidad de los modelos existentes en materia de negociación, ni los autores que los describen necesariamente los recomiendan. En algunos casos así lo hacen; en otros, en cambio, se limitan a conceptualizarlos y desarrollarlos.
Negociación asistida: Es una de las tantas definiciones de la mediación como sistema alternativo para la resolución de disputas en el cual las partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor y conductor de la comunicación.
Negociación colaborativa: Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses.
Negociación competitiva: Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio. En este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. El principio que la orienta es el de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible para uno cualquiera sea el sacrificio o costo que ello pueda significar para la otra parte que interviene en la negociación. En general, este tipo de negociación tiende a provocar una escalada del conflicto antes que su resolución. Por otro lado, es un proceso que conduce a una ira cuyas consecuencias pueden ser mucho peores que los beneficios obtenidos por una pequeña transacción.
Negociación cooperativa: En ella se tratan de identificar los reales intereses de las partes, conciliando los comunes. Ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria posible para cada uno de ellos, en primer lugar, explorando juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora de la comunicación o, de lo contrario, identificando y creando modos para que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o eventualmente sin ningún costo.
Negociación de fuerza: Se basa en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociación. Se ha considerado al poder como un aspecto que puede incidir en el resultado del proceso negociador.
Negociación distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en casos extremos, ésta es nula. Se prioriza la ganancia personal, hasta en detrimento de los objetivos contrarios comunes. En este tipo de negociación los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Cabe resaltar que la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico pues, en la realidad, la mayoría de las negociaciones son del tipo “mixto”. Se trata de una combinación susceptible de evolucionar entre características integrativas y distributivas.
Negociación integrativa: También denominada nueva teoría de la negociación, procura redefinir el problema a través de un intercambio de intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas partes. Las siguientes son algunas de las bases para su utilización:
1) No se negocia en términos de adversario ni de amigo.
2) Su propósito es resolver un problema común, no ganar al otro o arribar a un acuerdo a cualquier precio.
3) Pensar a largo plazo, es decir, no sólo en el plano de la negociación sino también desde el punto de vista de las futuras relaciones que deberán mantenerse con la otra parte.
4) Pensar en la otra parte tanto como en uno y realizar propuestas teniendo presente este principio.
5) Determinar cuáles son los puntos totalmente incompatibles, aquellos otros en los cuales se comparte un mismo interés y, finalmente, aquellos en los cuales existe una valoración diferente.
6) “Ampliar la torta”, procurando enriquecer el resultado de la negociación, utilizando criterios objetivos externos a los negociadores y procurando identificar un bloque de puntos a negociar.
7) Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera de la negociación, fijar prioridades y determinar el valor relativo de los diferentes puntos a negociar.
8) Establecer las diferencias de valor que pueden existir entre las partes. Se trata de una orientación en la cual los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
a) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua;
b) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada;
c) Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de *proyectos* como de *puntos a resolver* o de *recursos* a otorgar;
d) Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
e) En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura, de emprender y completar los modelos tradicionales de *autoridad* y de *acuerdo*.
Negociación razonada: Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.
Negociación tradicional: Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia. Es presupuesto de este modo de negociación que lo que uno gana lo pierde el otro.
CONCLUSIONES
Actualmente, cualquier persona de mediana capacidad y con cierta voluntad puede transformarse en un negociador, si se lo propone; como hemos visto a lo largo del trabajo la tecnología permite una formación sistemática y racional. La negociación no debe ser una rivalidad intelectual o emocional, sino un intercambio constructivo; debemos evitar la situación en la que la otra parte no tiene voluntad de colaboración y rivaliza con nosotros. Para nosotros los abogados, la negociación nos resulta de mucha utilidad, sobre todo (en mi caso) para el abogado comercial que tiene que negociar contratos de todo tipo con otros abogados ya sea que hablen nuestro idioma o no pero en el fondo es evidente como estos otros abogados saben manejar una discusión a través de los mecanismos mencionados en el presente trabajo, mecanismos que antes mi persona desconocía y recién hoy me doy cuenta lo útil que me va a resultar para las futuras discusiones que tenga en materia comercial. Considero que no hay que someterse estrictamente a uno u otro método de negociación porque resultaría mas efectivo tomar aspectos específicos de cada método que vayan con nuestros objetivos.
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