UNIVERSIDAD YACAMBU
ASIGNATURA: EVALUACIÓN FINANCIERA DE PROYECTOS DE INVERSION
PROF. GONZALO PEREZ
PARTICIPANTE: ANTONIO MIGUEL SUAREZ RAMIREZ.
Objetivo.
Verificar la posibilidad técnica de una tienda de venta de artículos y Libros
por Internet que se pretende crear.
Analizar y determinar el número de personas, la localización óptima, los
equipos y las instalaciones requeridas para comercializar los artículos y los
libros.
En un análisis de mercado se
conocen cuatro variables fundamentales que componen su estructura, como lo son;
la demanda, oferta, precios y comercialización. En este estudio se buscan
diferentes datos que van a ayudar a identificar nuestro mercado y debe asegurar
que realmente exista un mercado potencial, el cual se pueda aprovechar para
lograr los objetivos planeados, ya sea en la venta de un bien o de un servicio.
Se puede realizar de diferentes formas, una de ellas es la aplicación de
encuestas a los posibles consumidores, dichas encuestas nos darán la idea de la
situación del mercado. En
nuestro caso nos Basamos en un estudio de la conducta de los consumidores en
Internet.
Estudio de mercado
basado en evaluaciones de la conducta del consumidor.
El nacimiento de la World Wide Web se produce en
1991, aunque no podemos considerar su bautismo hasta la creación del primer
navegador en 1993. En estos últimos 6 años el uso de Internet se ha disparado
desde los 9 millones de usuarios hasta los casi 180 millones actuales.
Diariamente se estima que se envían alrededor de 2.200 millones de correos
electrónicos, mientras que de cartas convencionales tan sólo se envían 290
millones. Hace apenas 3 años por cada 100 viviendas norteamericanas 5 disponían
de conexión a Internet, hoy ya son el 35%. Siete millones de inversores (uno de
cada tres) negocian acciones por la red. Uno de cada cinco norteamericanos a realizado compras on-line.
Estos hechos justifican las expectativas que,
desde hace años, está generando Internet y el grado de polémica que suscita. El
movimiento de
El Producto
Según William J. Stanton, “un producto es un conjunto de atributos
tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas empaque, color, precio,
calidad y marca, junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea”.
Es importante identificar cual
será nuestro producto y cual o cuales los subproductos, señalar la existencia y
características de los productos que sustituyan
a los del proyecto en desarrollo,
de acuerdo con las características de los productos del proyecto,
precisar si su uso está condicionado a la existencia de otro producto en el
mercado.
Nuestro principal producto,
son los libros, y otros artículos de fácil distribución por medios de
encomiendas existentes en el País. Ahora bien existen subproductos que podemos
ofrecer de más fácil acceso como los resumidos. Estos son resúmenes de temas
desarrollados en libros de diversos autores y se venden de forma digital, aun
costo mas bajo y pueden ser extraídos de la red.
El Perfil
Resulta difícil definir los perfiles del
consumidor tanto del mercado tradicional como del mercado on-line. En el
mercado tradicional los estudios estadísticos basados en datos fiables,
generalmente proporcionados por los famosos paneles, demuestran que el
consumidor sufre pequeñas variaciones en sus hábitos de consumo a lo largo del
tiempo, debiendo pasar años para percibir cambios importantes en los mismos.
Gracias a las herramientas informáticas y las
bases de datos que se generan de forma automática con cada compra realizada, en
el mercado on-line es mayor la facilidad de obtención y ponderación de
información a cerca del consumidor. Sin embargo, en este mercado la dificultad
para estudiar el perfil del consumidor procede del rápido cambio en los hábitos
de compra del universo de consumidores actuales, y de sus propias
características socio-demográficas y económicas, que también cambiarán de forma
brusca cuando Internet se popularice.
En el mercado on-line debemos observar dónde se
sitúa el consumidor en este momento y predecir hacia dónde se dirige. Para
hacerlo, tanto en Venezuela como en otros países donde el comercio-e no se ha
desarrollado demasiado todavía, debemos tener muy en cuenta los resultados que
proporcionan estudios realizados en EE.UU. ya que, salvando las lógicas
diferencias culturales, el resto de mercados menos desarrollados en comercio-e
seguirán la misma tendencia en cuanto a volúmenes y cifras.
El estudio del mercado on-line en EE.UU.,
refleja los siguientes datos interesantes sobre los perfiles de los
consumidores on-line comparados con los usuarios de Internet medios y la media
poblacional:
La tendencia es que tanto los usuarios de Internet
como los consumidores electrónicos vayan convergiendo sus perfiles conforme se
vayan madurando sus hábitos de compra y que, desde luego, el perfil poblacional
se acerque al de los usuarios de Internet. Según un estudio de mercado de la
consultora Forrester el mercado de los ordenadores personales lo dominarán los
próximos años las unidades familiares con ingresos inferiores a la media
poblacional y esta tendencia de adquisición de PC’s por parte de los grupos de
población con menos recursos no será lineal con el tiempo, sino que se irá
incrementando, por lo que el acceso a Internet se popularizará enormemente.
También tendrá una gran importancia en el acceso a Internet de toda la sociedad
las alternativas al PC como el WebTV, la telefonía móvil y las computadoras de
bolsillo, ya que captarán al público menos habituado al uso de la informática.
El aumento de sociedades de capital riesgo que
se orientan hacia Internet, la inauguración prevista para los próximos meses de
tiendas virtuales, y me refiero con virtuales a marcas nuevas cuya facturación
proviene únicamente de la red, y el crecimiento de la facturación de comercio-e
que crece un 400% cada año, son síntomas de mercado suficientes para sospechar
un crecimiento importante del comercio-e en nuestro país para el próximo año,
al igual que sucediera el pasado año en EE.UU.
Motivos básicos de
la compra on-line
En la actualidad y de cara al consumidor se dan
dos ventajas básicas en el comercio electrónico respecto al mercado
tradicional. Estas son las que están desarrollando el comercio-e en esta
primera etapa.
¿Qué ocurre con el precio?
El precio en el mercado tradicional supone sin
duda uno de los argumentos básicos de venta. Sin embargo todavía no tiene una
gran importancia en el mercado on-line. Esto, sin duda, cambiará y además de
forma rápida durante los próximos años, ya que si bien hasta la fecha no
existen todavía un gran número de alternativas serias de compra en la red, en el
momento en que el comercio-e se acelere, generando beneficios económicos, la
competencia surgirá de una forma más agresiva todavía que en el mercado
tradicional y el precio será uno de los principales argumentos de elección de
tienda para el consumidor.
Hoy el consumidor como veremos en el siguiente
punto pondera otros aspectos antes que el precio a la hora de decidir la compra
en una u otra tienda. Sin embargo según un estudio dirigido a los usuarios de
Internet que todavía no son compradores, se refleja el hecho de que el 54% cree
que comprará on-line cuando la diferencia de precio con respecto al mercado
tradicional sea significativa. En nuestro caso y considerando que en Venezuela
ya han surgido otras iniciativas de ventas de artículos y libros por Internet
podemos hacer un poco de hincapié en el precio. Como una manera de captar
nuevos clientes.
Ponderación de factores de decisión del consumidor tienda de artículos y libros
on-line
Resulta interesante conocer cuales son los
aspectos que más influyen en el consumidor on-line a la hora de elegir una u
otra tienda on-line donde de realizar sus compras. En orden de importancia los
detallo a continuación:
Hábitos de compra on-line
Todavía no se puede hablar propiamente de hábitos
de compra y mucho menos en países que como el nuestro están poco desarrollados.
Algo a tener en cuenta es la cantidad de
usuarios de tiendas on-line que no son consumidores electrónicos todavía. De
todas las visitas que recibe una tienda a lo largo del día, unas se encaminan a
la mera obtención de información concreta, otras a materializar la compra y
otras simplemente a ver (como cuando en el comercio tradicional un dependiente
te pregunta que deseas y si no lo tienes claro contestas el tópico de "Nada,
gracias, sólo estaba mirando"). Como media entre los 16 sectores que más
venden en Internet un 31% busca una información concreta (que, además, a
posteriori puede beneficiar al comercio tradicional), un 6,2% realiza una
compra y el casi 63% restante tan sólo estaba echando un vistazo. Estas cifras
varían enormemente en función de los distintos sectores, y valga como ejemplo
que del total de visitas a una librería el 40% busca información y el 14%
compra, mientras en una agencia de viajes sólo el 16% busca información
concreta y sólo el 1% reserva un viaje.
Estos datos, desde luego, son mucho menores en
cuanto a efectividad que en el comercio tradicional, pero básicamente se debe a
que el mercado tradicional exige un esfuerzo tanto físico como de tiempo y transporte
para llegar a él, con lo que el consumidor tiende, y cada día más, a
eficienciar esos esfuerzos. No es por otra cosa por lo que los grandes centros
comerciales hallan barrido a los pequeños detallistas a los que no les ha
quedado más remedio que especializarse.
La efectividad por visita en el comercio
electrónico se incrementará en el momento en que cambien los hábitos de consumo
en este canal y superemos la fase en la que nos encontramos de experimentación
y nos dirijamos a una fase de crecimiento. Cosa que comenzará a suceder cuando
los potenciales clientes perciban la calidad de servicio, la comodidad, la
variedad de la oferta, los buenos precios, los cortos plazos de entrega y sobre
todo la seguridad del proceso de compra que ofrecen las tiendas verdaderamente
profesionales en Internet.
Volviendo al tema de la seguridad es cierto que
en la venta no presencial (y no sólo a través de Internet) se producen un mayor
índice de fraudes que en la venta tradicional y que, sin duda, debe mejorar
mucho la todo lo relacionado a la identificación del usuario por organismos
oficiales, pero que no debe crearse un clima de inseguridad que, también según
mi criterio, viene alentando por los medios de comunicación. Nos encontramos en
el mismo caso del perro que muerde a un niño y no es noticia, y si lo es lo
contrario. Si fueran noticia los aproximadamente 5.000 clientes on-line
satisfechos que se producen como media por cada fraude, seguramente la
confianza para los consumidores potenciales tardaría mucho menos en llegar.
Una paradoja a tener en cuenta es el hecho de
cómo generan confianza en los usuarios las pasarelas seguras para la
transacción económica mediante tarjeta de crédito, cuya principal función es la
no interceptación de dicha tarjeta por terceros, sin embargo, lo curioso es que
ese número y fecha de caducidad lo poseen todos los establecimientos físicos
donde se haya abonado algo con tal tarjeta. ¿A quién se le ocurriría reflejar
en los justificantes de pago esta información? No lo sé, pero no se le debió
ocurrir que se producen infinidad de ventas no presenciales vía teléfono, fax e
Internet y que dicha información tenía que permanecer a buen recaudo.
Esto me hace sospechar que los fraudes
realizados en tiendas on-line vienen generados desde el mundo físico y no de la
habilidad de los hackers. Y es que resulta increíble
que las entidades financieras no hayan resuelto todavía el problema de
seguridad en los medios de pago tanto físicos como on-line, donde las tiendas
virtuales no intervengan ni tengan responsabilidad ante posibles fraudes. De
cualquier forma quien corre con la responsabilidad del fraude son las propias
tiendas o las entidades financieras implicadas, nunca el consumidor.
Exigencia del consumidor
Como decía el consumidor on-line se encuentra en
una fase de aprendizaje y experiencia que le lleva a ser poco exigente todavía.
Lo demuestran fundamentalmente tres hechos, el precio es un aspecto al que no
dan demasiada importancia, el plazo de entrega les resulta en muchas ocasiones
especialmente corto y, sobre todo, el índice de devoluciones se encuentra en el
5% aproximadamente que resulta mucho menor que en el mercado tradicional (con
casi un 20%). Ahora se encuentran en la fase de aprendizaje y todo les parece
bien, siendo además el perfil de consumidor actual de Internet, que hemos
definido anteriormente, el más exigente en el mercado tradicional. Esto resulta
claramente coyuntural y, como debe ser además, el consumidor irá aprendiendo y
exigiendo cada día más de los comercios-e. Por esto es bueno aplicar políticas
de fidelización desde estos momentos.